Sono passati più di due anni da quando A. Hellmann ha annunciato un nuovo approccio di marketing per l’Eintrach di Francoforte. All’epoca l’approccio “B2B2C” era considerato il futuro pilastro dell’entrate del club.
Con il termine “B2B2C” s’intende quando una società sportiva permette di fare affari ai suoi sponsor attraverso i suoi fan. In altre parole lo sportmaker funge da piattaforma e offre a follower prodotti su misura dei suoi partner commerciali. Il partner viene remunerato sul venduto con modelli di affilliazione o condivisione dei ricavi con lo sponsor.
Nel marzo del 2020, nonostante lo scoppio della pandemia tre settimane prima, Hellmann ha potuto annunciare il primo grande successo di questo nuovo approccio: Deutsche Bank, nuovo partner che sostituisce Commerzbank anche nel nome dell’arena. il contratto, che dovrebbe durare fino al 2027, è di 40 milioni di Euro.
Il 49enne capo del club è però convinto che la parte significativa dell’accordo risieda nell’innovazione che si intende mettere in piedi in collaborazione con la banca. “Quando parliamo con i nostri partner, oggi tutti hanno interessi più o meno simili. Naturalmente vogliono essere percepiti in modo comunicativo, ma vogliono aumentare la loro portata per aumentare in definitiva le loro vendite. Ecco perché, secondo la nostra filosofia, oggi devo mostrare a ogni partner un concetto di vendita e distribuzione per il loro impegno nel calcio professionistico, e non solo quello che sembra carino.”
A Francoforte si guarda al futuro. I modelli di condivisione dei ricavi non dovrebbero, nelle loro intenzioni, solo far guadagnare denaro, ma anche costruire valore a lungo termine gestendo e archiviando i processi di acquisto nel sistema CRM del club. Hellmann è convinto che il moderno marketing sportivo funzioni sempre più come un modello di piattaforma. Invece di vendere spazi pubblicitari, il club sta sviluppando una piattaforma dgitale con diversi modelli di business per differenti partner. Con questa filosofia, l’Eintracht cerca di trasferire nello sport l’approccio al web di grandi aziende digitali come Amazon, Facebook o Uber.
Ritornando alla sponsorizzazione di DBank, il fulcro del progetto è lo sviluppo congiunto di un sistema di pagamento aperto che dovrebbe soddisfare il requisito chiave del club: i dati del pagamento siano disponibili al CRM del club.
Con un prodotto così concepito, l’obiettivo è poi di metterlo sul mercato e venderlo ad altre società sportive per aumentare il profitti della costruzione di tale sistema operativo che renderanno la società di Francoforte meno dipendente dai successi del campo.
Ma questa non è che la base da cui partire, l’obiettivo finale è quello di creare una vera e propria azienda digitale. La convinzione, accresciuta con il corona virus, è che lo spostamento della fanbase sarà sempre più sul web nelle sue varie forme e le società sportive saranno tanto importanti e ricche quanto sapranno interpretare il mercato del digital.
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