Aumentare i Tesserati? Il Trucco è Ascoltare

In associazioni sportive o di categoria, così come nelle federazioni e altri enti sportivi, uno dei mantra è l’idea di aumentare costantemente i soci.

Per farlo bisogna sostanzialmente “vendere” i servizi che la realtà propone o avere un sacco di contatti che per secondi fini si associno e facciano felice la personalità “x” nella speranza di avere qualcosa in cambio, ma può andare bene per un breve periodo, il socio vero lo tieni nel tempo con qualcosa di più.

La strategia è quindi quella della vendita e, come si legge in questo articolo, funziona ancora molto bene; l’essere umano è sempre lo stesso e ha bisogno delle stesse cose.

Proviamo qui ad analizzarle sapendo che c’è una frase chiave nell’articolo : «Vendere non significa soltanto presentare un prodotto, ma saper ascoltare, rispettare il punto di vista del cliente e comprenderne le reali esigenze. Il mio obiettivo non è persuadere, ma offrire soluzioni»

Analizziamo insieme a fondo quanto detto:

Ascolto: ascoltare significa prestare attenzione a quanto viene detto. In una associazione l’ascolto significa anche saper comprendere le eventuali critiche o segnalazioni di problematiche che vengono riscontrate. Molto spesso nelle critiche ci sono le motivazioni per cui alcuni non si iscrivono o iscriveranno più, ma anche i motivi per cui potremmo aumentare le iscrizioni. Sono quegli step di qualità del servizio che permettono agli associati di apprezzare quanto viene svolto.

Rispettare il punto di vista dell’altro: il rispetto è sinonimo di qualità umane e professionali. Rispondere in modo maleducato, o con ironia sprezzante, è sinonimo di maleducazione e improvvisazione. Come dirigenti di una associazione non rappresentiamo noi stessi ma l’associazione e i suoi valori, dobbiamo incarnarli al meglio possibile. Se non siamo in grado di farlo, essere dirigenti non è una attività prescritta dal medico e possiamo valutare altri modi di collaborare con la nostra realtà sportiva.

Comprenderne le reali esigenze: le domande a cui ogni dirigente sportivo professionale dovrebbe risponde riguardano come essere utili ai tesserati o potenziali tali. “Cosa posso offrire di utile per l’utenza con la mia associazione?”; “Cosa mi stanno segnalando con le critiche che ricevo?”; “Quali problematiche sto ignorando e su quali posso porre rimedio nel breve o nel lungo periodo?” C’è chi come gli Harlequins prende molto sul serio questa attività è ha creato una pagina web nella quale elenca tutte le attività richieste dai tifosi e appassionati e risolte in tutto o in parte dalla società sportiva.

Non persuadere, ma offrire soluzioni: quante realtà associative le offrono realmente? Significa saper ascoltare, non gestire le attività interne secondo le esigenze e i desideri dei dirigenti incaricati o peggio del presidente di turno, ma al contrario ascoltare la base dei tesserati e mantenere un dialogo continuo con loro che permetta di centrare la propria attività secondo i desideri dei tesserati. Questo è puro CRM, che nel mondo dello sport si traduce in Fan Engagement e aumento dei tesserati.